As franquias se expandem em praticamente todas as regiões do país e é um investimento que tem sido procurado, nesse momento de crise, principalmente pelos que perderam seus empregos? Mas como escolher o negócio certo? Como saber se esse é o momento de investir? As franquias em Minas Gerais tiveram um crescimento de 13,7% no primeiro semestre deste ano, chegando a 12.480 pontos de venda. O faturamento no período foi de 5 bilhões de reais. Para o diretor de Inteligência e Mercado da Associação Brasileira de Franchising, Claudio Tieghi (foto), esse é um setor que cresce nos momentos de crise. Ele fala como escolher uma franquia.
É mais fácil manter uma franquia do que montar uma empresa, por isso esse segmento se mantém mesmo com a crise?
Os negócios que tem maior procura nos períodos de crise são os negócios com até R$ 300 mil de investimento inicial e também as chamadas “micro franquias”, cujo investimento total inicial está na ordem de R$ 80 mil reais. Nesse cenário, negócios que tem apresentado maior crescimento são os serviços automotivos, que não são concessionárias e sim oficinas de reparo e manutenção de veículos, porque com a retração das vendas dos carros zero, há um número grande dessa frota de seminovos e, muitas vezes o proprietário não se dispõe a ir a uma concessionária, pois, além da questão do preço e a proximidade. Outro segmento que vem apresentando crescimento nos últimos 24 meses é o segmento que chamamos de esporte, saúde, beleza e lazer. Todos os itens ligados à qualidade de vida e ligados a cremes, shampoos, toda essa parte cosmética, mais a parte de esporte e também lazer, viagens, turismo. Esse segmento, assim como alimentação mais saudável, vem com uma grande força a partir de 2014 e 2015, quando o Brasil teve efetivamente uma melhora na economia, acumulada até 2013, e com isto tivemos novos entrantes no consumo. E o ticket médio da franchising cabe no bolso do consumidor mesmo na crise, pois ele tem a capacidade de entregar produtos e serviços de qualidade com bom preço e bom atendimento. Os brasileiros, com os novos consumidores, também tiveram acesso a uma série de elementos de consumo ligados a bem estar, como alimentação, viagens, cosméticos, a parte de odontologia, enfim, tudo aquilo que contribui para o bem estar do cidadão. Esses segmentos apresentaram um crescimento muito grande e ainda vem apresentando, pois, uma vez que as pessoas passaram a ter acesso a essa gama de produtos e serviços, ela não quer abrir mão deles. A pessoa pode fazer compras esparsas, mudar a marca, mas ela não abre mão desse bem estar.
Mas como sobreviver em uma crise profunda como a que vivemos no Brasil, existe uma fórmula?
Vou usar uma referência de fechamento de loja: nós temos um índice de fechamento na ordem de 4,4%. Quando comparamos os indicativos do Sebrae do número de negócios fechados após 12 meses de funcionamento, que pode chegar, dependendo da região do país a 60%, nós percebemos que em uma situação de crise ao se abrir uma franquia – e isto não quer dizer que não haja riscos, todo negócio envolver riscos- a experiência acumulada, a capacidade que a rede tem de entregar produtos e serviços de qualidade, toda parte de comunicação em redes sociais, a estratégia de marketing, a estratégia de produto, treinamento de gestão, treinamento de equipe de atendimento- as empresas de franquia revisam o desempenho das unidades quase que diariamente- fazem com que, mesmo na crise, seja possível empreender reduzindo riscos, pois uma série de custos, experiências e outros ritos são compartilhados. Sendo compartilhado com o franqueador e com a rede, o franqueado tem uma série de custos que são otimizados e ele sai na frente, porque está sendo orientado para desenvolver um negócio que já foi testado.
Que regiões no país tem melhor desempenho?
O Brasil tem atualmente 148 mil unidades de franquia em todos os estados da federação. Todas as regiões apresentam um bom desempenho, mas nós temos observado a região nordeste e também a norte ainda com uma tendência forte de crescimento, mesmo em meio a crise. Não falo só em termos de faturamento, como também na expansão, a abertura de novas unidades. No estado de Minas, por exemplo, nós temos um programa de parceria com o Sebrae, que seleciona empreendedores que já tem um negócio e os prepara para tornarem aquele negócio uma rede de franquias. O programa chama “Minas franquias” e nós já tivemos mais de 40 marcas lançadas no mercado com base nesse programa que acontece anualmente.
Com o consumidor cada vez mais voltado para a internet, para o e-commerce como as franquias tendem a se adequar a essa nova realidade de consumo?
O que nós temos é há uma modalidade de franquia, operada em casa, que é uma estrutura virtual, serviços de internet, comercialização de seguros em geral são oferecidos pela internet. A opção de comprar pela internet em relação a loja física, como o franqueado mantém o faturamento sendo que a marca pode ter um site para vender? O segredo do sucesso do e-commerce no franchising está justamente no conectar a localidade do consumidor à unidade franqueada daquela região. Os negócios e-commerce em franquia, de alguma forma, passam pela unidade franqueada, seja para a entrega, seja para faturamento. Quando você gera um franqueado naquela região, é um caminho de mão dupla. Você pode por estratégia de comunicação, levar o consumidor à loja para consumir ou pode comercializar virtualmente, remunerando aquele franqueado, independente dele ter feito alguma coisa, mas vinculando-o ao pós venda e a outros processos de envolvimento do consumidor daquela região com a marca, e nesse caso, pode ser física ou virtual.
Para a pessoa que está desempregada que pretende abrir uma franquia, como é o processo?
A primeira questão é: tente imaginar um segmento de atuação com que você se identifica. Franquia é um negócio que vai depender muito do seu envolvimento, da sua paixão por aquele negócio. Valores, propósitos e princípios da marca têm que estar em sintonia com você. Mas o primeiro passo é: o que eu gosto de fazer e o que eu gostaria de fazer? Não se pode iniciar o pensamento dizendo “compra essa franquia porque ela dá mais lucro do que aquela outra de outro segmento”. Não. A pessoa deve buscar a atividade com a qual se identifica e que ela acredita que se realizará pessoalmente profissionalmente e financeiramente. O desafio é o de pensar em um segmento. Uma vez pensado o segmento, é importante que a pessoa estude sobre franquia, estude sobre algumas marcas e participe de processos de seleção. Muitas vezes a pessoa não se aproxima das marcas porque pensa “ah eu não tenho certeza”. Na realidade o que ela precisa é se expor ao processo seletivo. Por um lado ela vai analisar se quer comprar aquela marca de franquia e, por outro lado, a franqueadora também estará analisando se aquela pessoa tem o perfil ideal para fazer parte da rede. Eu recomendo que a pessoa passe por pelo menos três processos seletivos de marcas diferentes, porque isso a ajuda a ampliar o repertório, o entendimento sobre aquele segmento e vai poder identificar se a pratica de todo mundo é igual ou não, se é melhor ter essa marca do que aquela Aí entra uma questão de afinidade de modelo de negócio e alinhamento. A ABF oferece jogos e aplicativos para a pessoa simular a gestão de franquia, escolher uma franquia e que ajuda a entender esse universo e se aproximar desse universo. Ninguém pode vender franquia no país sem seguir as regras da lei federal de franquia. Existe uma regulamentação que vai além do contrato, que pressupõe visita a outros franqueados e se existe um plano de negócios para aquela região. Há todo um respaldo do ponto de vista legal para a abertura de uma unidade de franquia.
Como surgiu essa ideia das franquias?
Quando terminou a 2ª guerra mundial, não havia emprego para todo mundo. E os empresários não tinham como investir em novos negócios. Com isso começaram a pactuar contratos de franquia com os ex combatentes, que tinham algum dinheiro guardado e foi aí que esse sistema ganhou força. Os Estados Unidos têm, até hoje, um plano de franquia para ex combatentes. No Brasil a franchising chega no final dos anos 1950 para 60, mas ganha mais expressão no fim da década de 1980 para 90- na mesma época da criação da ABF, que completa 30 anos no ano que vem-, e ganha força em uma situação muito paradoxal, num período de constantes mudanças na economia, de moedas e na época da hiperinflação. Ao ganhar expressão no Brasil em um período tão difícil, esse sistema se consolidando e se tornou forte. Por isso que em uma crise como essa, nós ainda registramos crescimento. Nós temos uma indústria de franquia amadurecida no país e ela figura entre as maiores e melhores do mundo. É um sistema que veio de fora, mas que se tornou modelo de exportação. Cerca de 10 marcas genuinamente brasileiras estão presentes ou estão exportando ou operando em todos os continentes.